Prospecção de clientes é uma etapa muito importante para o processo de vendas, pois é quando a empresa entra em contato com os potenciais clientes para apresentar suas soluções e convencê-los a comprar.
Só que esse processo precisa ser bem estruturado para trazer resultados, muito diferente do que algumas organizações fazem ao esperar o consumidor entrar em contato.
Também é muito comum ver este trabalho acontecer de qualquer maneira, com os vendedores entrando em contato com pessoas aleatórias. A marca terá mais resultados se souber delinear o processo de prospecção.
Prospectar é ir atrás dos clientes certos, portanto, é muito diferente de encontrar qualquer pessoa para abordar. A abordagem também não pode acontecer de qualquer maneira, tentando vender a qualquer custo.
Para que esse investimento realmente traga resultados e aumente as vendas, é necessário investir em planejamento e alinhamento entre as equipes de vendas e marketing.
Muitos gestores e empreendedores têm dúvidas no começo, e é justamente sobre isso que vamos falar ao longo deste conteúdo.
Você vai entender o conceito de prospecção de clientes e aprender a colocar esse processo em prática. Confira.
O que é prospecção de clientes
Prospecção de clientes nada mais é do que um processo onde a empresa encontra potenciais clientes compatíveis com o perfil ideal de quem compra com o negócio. Ela então faz um contato inicial com eles para efetivar as vendas.
O propósito por trás disso é fazer com que os prospects evoluam no funil de vendas e se tornem clientes da marca. Obviamente, o objetivo é vender, mas a perspectiva está mais voltada para a construção de um relacionamento proveitoso.
Nesse sentido, ao invés de procurar clientes, o fabricante de chave canivete para moto vai oferecer soluções. Mas isso só é possível se a empresa realmente conhece o potencial cliente, entender suas necessidades e sabe como pode ajudá-lo.
A venda só acontece no final do processo e é exatamente por essa razão que esse trabalho vai muito além de ligar para uma lista de contatos. Isso faz com que a etapa seja desafiadora para boa parte dos vendedores.
A organização deve trabalhar com pesquisas, conexão e relacionamento para direcionar os leads para as soluções certas e amadurecê-los até que estejam prontos para comprar.
Importância de prospectar clientes
Prospectar clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas, pois é o momento de direcionar os prospects para a venda, a partir do momento em que eles se aproximam do negócio e demonstram interesse pelas soluções.
A prospecção faz com que eles evoluam dentro do funil de vendas, e se não forem abordados, não vão amadurecer a decisão de compra, abrindo as portas para os concorrentes venderem.
Em outras palavras, as empresas não podem ficar de braços cruzados, mesmo que seja comum uma pessoa entrar em contato com um fabricante de grelha de inox sob medida por conta própria.
Quando a companhia resolve trabalhar a prospecção, consegue aumentar consideravelmente as chances de vendas. Ela se aproxima do potencial cliente oferecendo uma solução que vai resolver seus problemas e construir uma relação de confiança.
Se a prospecção for bem feita, a marca conquista o cliente que deseja e torna o processo de vendas muito mais eficiente.
Como prospectar clientes
Para alcançar excelentes resultados com o processo de prospecção, existem algumas dicas que seu negócio precisa trabalhar. São elas:
Priorizar os contatos certos
É fundamental priorizar os contatos certos para aumentar as chances de venda. Depois de identificar quais são eles, invista os esforços nesses leads, e a melhor maneira de fazer isso é por meio do lead scoring.
Trata-se de uma pontuação que a empresa oferece para os potenciais clientes e identificar aqueles que estão mais próximos da conversão.
Um fabricante de cortina de trilho para quarto infantil pode trabalhar a prospecção de clientes de várias maneiras, mas um dos caminhos mais interessantes é definir variáveis que são importantes para a companhia, como:
- Maturidade;
- Orçamento;
- Tamanho;
- Segmento.
Ofereça uma pontuação para cada contato, considerando as variáveis interessantes para o negócio, e a partir daí classifique quais estão prontos para receber a abordagem.
Fazer pesquisas
O objetivo do vendedor é vender, por isso, quer entrar em contato com as pessoas e oferecer as soluções da empresa.
Mas antes de fazer isso, é necessário pesquisar, uma etapa que, embora seja importante, acaba sendo negligenciada pelas organizações.
Tenha em mente que a pesquisa é um dos pilares da abordagem comercial, pois permite se aprofundar sobre os prospects. Pesquise a fundo sobre o segmento de atuação para se familiarizar com ele, levantando as soluções que a organização consegue suprir.
Nas redes sociais, procure entender o comportamento das pessoas e qualifique os leads para saber quais deles valem mais a pena para os vendedores.
Um fabricante de barita argamassa deve descobrir se o comprador está disponível, se realmente conhece o valor das soluções e se está envolvido com a compra.
Quanto mais informações a companhia tiver, melhor será sua abordagem e então estará pronta para trabalhar as dores do potencial cliente e quebrar objeções.
Preparar a abordagem
Agora que você já tem todas as informações que precisa sobre os potenciais clientes e já classificou quais são os principais prospectos, chegou o momento de entrar em contato com eles.
Prepare a abordagem criando um roteiro para iniciar a conversa, definindo as perguntas que vai fazer e quais são as possíveis respostas. Isso vai ajudar a criar bons argumentos.
Tenha em mente que boa parte dos prospects vai discutir preços e procurar saber como a solução funciona logo no primeiro contato.
O roteiro de uma confecção de uniforme de padaria masculino precisa ser aberto para garantir a interação do cliente. Mas pelo fato de já ter mapeado os principais caminhos que a conversa pode tomar, a empresa consegue dominar a abordagem.
Depois de se aproximar do potencial cliente, prepare-se para conversas futuras, anotando todas as dúvidas que não conseguiu responder, necessidades que ele apresentou e oportunidades que podem ser exploradas.
Construir credibilidade
Durante a criação de um relacionamento, o vendedor é visto como uma fonte segura para esclarecer dúvidas. Mesmo depois que a venda é realizada, o cliente pode procurar o vendedor novamente para resolver algum problema.
Por conta disso, é muito importante construir credibilidade e transmitir confiança para o contato. Para conseguir isso, explore as redes sociais e participe de comunidades e fóruns relacionados à sua área de atuação.
O LinkedIn é um excelente recurso para construir a imagem profissional do vendedor de um fabricante de tecido sarja acetinada, participar de eventos e fazer networking.
A partir do momento em que ele deixa de ser apenas um vendedor, transforma-se em referência para os potenciais clientes e aumenta as chances de fazer bons negócios.
Não vender no primeiro contato
Embora não seja uma regra, alguns produtos podem se beneficiar de uma abordagem que foca a venda logo no primeiro contato, como no caso das empresas que vendem diretamente para o consumidor final e precisam de uma grande quantidade.
Mesmo assim, o ideal é focar no relacionamento com o consumidor para conquistar sua confiança. Lembre-se de que as pessoas têm a necessidade de ser ouvidas e receber informações relevantes sobre as soluções.
A equipe de vendas de um escritório de arquitetura especializado em quiosque projeto pode enfatizar que entrou em contato com o consumidor para ajudá-lo e personalizar sua abordagem de acordo com as informações coletadas.
É primordial mostrar sua relevância e oferecer soluções realmente compatíveis com as necessidades do indivíduo, além de investir em uma abordagem humanizada, evitando frases padronizadas.
Deixar um contato
Mesmo que a prospecção seja trabalhada nos mínimos detalhes, nem sempre a venda pode acontecer. As recusas fazem parte do dia a dia de trabalho do vendedor, afinal, as pessoas mudam de ideia ou o concorrente pode fazer uma proposta melhor.
Mas isso não significa que está tudo perdido, muito pelo contrário. O vendedor de um fabricante de caixinha para jóias pode deixar um contato com os prospects, caso venham a mudar de ideia.
Seja cordial e coloque-se à disposição das pessoas para conversar, pois a venda pode acontecer em outro momento e o potencial cliente precisa se sentir confortável para voltar a falar com você.
Considerações finais
Prospectar clientes é uma necessidade para qualquer empresa que queira angariar oportunidades de vendas.
Consiste em estabelecer um relacionamento promissor com os consumidores, compreender suas necessidades e oferecer soluções compatíveis com elas.
Neste artigo, você conheceu um pouco mais sobre esse assunto e de que maneira deve trabalhar esse processo em seu negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
